Vendere mettendo al centro il cliente e non il prodotto

...sistemi così da essere "pensati" dal cliente al momento del nascere di un bisogno.

A questo si collega più nel pratico un altro aspetto che nelle mie attività di vendita ho potuto constatare in molte occasioni: esattamente come diceva Napoleone sulle battaglie la programmazione può arrivare anche nei minimi dettagli fino a un istante prima dell'inizio della battaglia, ma poi, "si ingaggia e si sta a vedere".

Similmente nella vendita è importante capire che va pianificato ogni aspetto che ci porta a visitare un cliente e prima della visita va studiato e preparato ogni elemento che potrà esserci utile durante "la battaglia" ma poi, nell'istante in cui si comincia a pronunciare il saluto "Buongiorno"/"Ciao" tutto diventa improvvisazione pura. E questo non significa essere improvvisati nel senso di non preparati ma bensì in grado di adattare dialogo e proposte al mutevole corso della visita con domande il più possibile aperte e risposte alle obiezioni supportate da conoscenza del proprio prodotto, esperienza e paziente cortesia. Questo lo si può ottenere solo focalizzando la concentrazione sul cliente, le sue problematiche e le caratteristiche dei nostri servizi/prodotti che possono dargli dei benefici reali e misurabili.

Accanirsi a voler seguire uno schema impostato di visita ... [segue »]

Luca Zecca

• Biografia
• Leggi tutte le opere